Bei technischen Produkten, Software und erklärungsbedürftigen Dienstleistungen reicht eine kurze Produktbeschreibung häufig nicht aus, um Interessenten die Informationen zu geben, die sie für eine fundierte Kaufentscheidung benötigen. Interessenten müssen erkennen, welchen konkreten Bedarf das Angebot abdeckt, wie der Einsatz abläuft und welche technischen oder organisatorischen Voraussetzungen erfüllt sein müssen. Sind diese Angaben auf mehrere Seiten, Präsentationen oder Dokumente verteilt, entstehen zusätzliche Rückfragen und der Entscheidungsprozess verlängert sich.
Ein Erklärvideo kann Informationen mit einem verkaufsoptimierten Aufbau so vermitteln, dass Zuschauer gezielt zur Anfrage geführt werden. Sprechertext, Grafiken und Beispiele erklären Funktionen, Prozessschritte und Unterschiede zu anderen Angeboten. Damit der Inhalt verständlich bleibt, sollte das Video eine konkrete Fragestellung behandeln, statt sämtliche Eigenschaften des Angebots in kurzer Zeit zusammenzufassen.
Kurzfassung
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Warum manche Angebote mehr Erklärung benötigen
Bei Software, technischen Anlagen und mehrstufigen Dienstleistungen müssen Interessenten verstehen, wie Funktionen, Voraussetzungen und Abläufe zusammenhängen. Dazu zählen etwa die Einbindung in vorhandene Systeme, Zuständigkeiten und Vertragsbedingungen.
Sind diese Informationen auf mehrere Quellen verteilt, steigt das Risiko, dass die Zielgruppe schon vor der Kontaktaufnahme abspringt und sich für einen Konkurrenten entscheidet. Müssen Interessenten zahlreiche Seiten durchsuchen oder Informationen aus verschiedenen Dokumenten zusammensetzen, steigt der Aufwand für die Bewertung des Angebots. Fehlt eine schnelle und verständliche Übersicht, können wichtige Vorteile übersehen oder Zusammenhänge falsch eingeordnet werden. Ein Erklärvideo kann die Fragen bündeln, die vor einer Anfrage oder Kaufentscheidung geklärt werden müssen.
Die Forschung zum multimedialen Lernen zeigt, dass Bild und Sprache das Verständnis unterstützen können, wenn sie denselben Ablauf oder Zusammenhang erklären. Der Artikel über multimediales Lernen bei Spektrum der Wissenschaft beschreibt, wie verschiedene Darstellungsformen die Informationsverarbeitung beeinflussen.
Welche Fragen ein Erklärvideo beantworten sollte
Der Inhalt sollte sich an den Fragen orientieren, die Interessenten vor einer Anfrage oder Produktauswahl klären müssen:
- Welchen konkreten Bedarf deckt das Angebot ab?
- Für welche Unternehmen und Einsatzbereiche ist es vorgesehen?
- Wie läuft die Einführung ab und wie wird das Angebot anschließend genutzt?
- Welche technischen und organisatorischen Voraussetzungen müssen erfüllt sein?
- Welche Aufgaben übernimmt der Anbieter und welche verbleiben beim Kunden?
- Worin unterscheidet sich das Angebot von anderen Produkten oder Dienstleistungen?
- Welche Schritte folgen nach einer Anfrage?
Nicht alle Fragen müssen in einem einzigen Video beantwortet werden. Auf einer Landingpage sollte zunächst klar werden, was angeboten wird und welche Zielgruppe davon profitiert. Ein persönliches Beratungsgespräch oder ein weiteres Video im Vertrieb kann anschließend einzelne Funktionen, Prozessschritte oder Einsatzmöglichkeiten genauer erklären.
Wie Drehbuch und Animation Informationen ordnen
Das Drehbuch legt fest, welche Frage das Erklärvideo beantwortet, welche Informationen nötig sind und in welcher Reihenfolge sie vermittelt werden. Eine marketingpsychologische Struktur führt von der Ausgangssituation der Zielgruppe über das konkrete Problem und die Funktionsweise des Angebots bis zu Voraussetzungen und dem nächsten Schritt.
Die Animation visualisiert Abläufe, Datenwege, Zuständigkeiten oder technische Zusammenhänge, die sich allein durch Text schwer vermitteln lassen. Animationen ohne inhaltliche Funktion, häufige Szenenwechsel und Bilder, die den Sprechertext nur wiederholen, erschweren das Verständnis dagegen.
Wo ein Erklärvideo im Kaufprozess eingesetzt werden kann
Der Inhalt muss zum Einsatzort passen. Auf einer Produktseite kann das Video Funktionen, Einsatzbereiche und Voraussetzungen zusammenfassen. Auf einer Landingpage kann es das Angebot erklären und den nächsten Schritt zur Anfrage benennen. Im Vertrieb beantwortet es Fragen zu Ablauf, Funktionsweise und Einsatz, bevor Anforderungen des jeweiligen Unternehmens besprochen werden.
Unternehmen, die ein Erklärvideo erstellen lassen möchten, sollten vor der Produktion festlegen, welche Zielgruppe angesprochen wird, welche Frage das Video beantwortet und an welcher Stelle des Kaufprozesses es eingesetzt wird. Davon hängen Wortwahl, Länge und fachliche Tiefe ab.
Nach einem ersten Gespräch kann das Video intern beim Interessenten weitergegeben werden. So erhalten Geschäftsführung, Einkauf, Fachabteilung und IT dieselbe Beschreibung von Funktionsweise, Voraussetzungen und Einsatz des Angebots.
Wie Videos Rückfragen im Vertrieb reduzieren
Bei komplexen Angeboten erklären Vertriebsmitarbeiter häufig wiederholt den Ablauf der Zusammenarbeit, die inkludierten Leistungen und die Funktionsweise einzelner Bestandteile.
Ein Video kann diese Informationen in derselben Reihenfolge und mit denselben Aussagen vermitteln. Das anschließende Gespräch kann sich auf Kosten, Zeitplanung, technische Voraussetzungen und die Abläufe im jeweiligen Unternehmen konzentrieren.
Rückfragen bleiben dennoch notwendig. Vorhandene Systeme, Vertragsbedingungen und interne Prozesse unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen und müssen direkt besprochen werden. Das Video schafft eine gemeinsame Informationsgrundlage für Fachabteilung, IT, Einkauf und weitere Beteiligte auf Kundenseite.
Welche Rolle mehrere Entscheider spielen
B2B-Kaufentscheidungen werden häufig von mehreren Personen vorbereitet und freigegeben. Die Fachabteilung prüft den praktischen Einsatz, die IT bewertet technische Voraussetzungen, der Einkauf Kosten und Vertragsbedingungen. Die Geschäftsführung beurteilt Investitionshöhe, Risiken und Folgen für den Betrieb.
Ein Erklärvideo kann allen Beteiligten dieselben Informationen zu Funktionsweise, Einsatz und Voraussetzungen vermitteln. Technische Dokumentationen, Preisübersichten, Sicherheitsnachweise und Verträge bleiben dennoch erforderlich.
Welche Fehler die Wirkung begrenzen
Ein Erklärvideo kann seine Inhalte nicht klar vermitteln, wenn es zu viele Themen gleichzeitig behandelt.
- mehrere Zielgruppen werden gleichzeitig angesprochen
- Fachbegriffe bleiben unerklärt
- Nutzenversprechen werden nicht anhand eines Ablaufs oder Beispiels erklärt
- technische oder organisatorische Voraussetzungen fehlen
- Einschränkungen des Angebots werden nicht genannt
- Bilder wiederholen lediglich den Sprechertext
- nach dem Video bleibt unklar, welche Handlung folgen soll
Auch die Länge muss zur behandelten Frage passen. Ein komplexer Inhalt wird nicht verständlicher, wenn der Sprecher mehr Informationen in kürzerer Zeit vermittelt. Behandelt das Thema mehrere voneinander getrennte Fragen, sind einzelne Videos mit jeweils einem klaren Schwerpunkt meist leichter nachvollziehbar als ein langer Erklärfilm.
So messen Unternehmen die Ergebnisse ihres Erklärvideos
Auf einer Website lassen sich die Wirkung und Nutzung eines Erklärvideos über Kennzahlen wie Wiedergabedauer, Abbruchstellen, Klicks und Anfragen analysieren. Im Vertrieb zeigt sich, ob häufig wiederholte Fragen zu Funktionsweise, Ablauf oder Voraussetzungen seltener auftreten und ob Gespräche schneller auf konkrete Anforderungen des Unternehmens fokussiert werden können. Zusätzlich geben die Weitergabe des Videos an weitere Entscheider, die Nutzung durch Vertriebsmitarbeiter und der Zeitaufwand für erste Produkt- oder Prozessbeschreibungen Aufschluss über den praktischen Nutzen.
Für eine belastbare Bewertung reicht eine einzelne Kennzahl nicht aus. Eine hohe Wiedergabedauer zeigt lediglich, dass das Video angesehen wurde. Ob die Inhalte tatsächlich verstanden wurden, lässt sich erst durch die Analyse von Rückfragen, Gesprächsverläufen und konkreten Anfragen erkennen. So lässt sich objektiv beurteilen, wie effektiv ein Erklärvideo Informationen vermittelt und die Entscheidungsprozesse unterstützt.
Fazit
Erklärvideos können Kaufentscheidungen unterstützen, indem sie Informationen zu Funktionsweise, Voraussetzungen und Prozessschritten in einer nachvollziehbaren Reihenfolge darstellen. Besonders geeignet sind sie für Fragen, die im Vertrieb oder auf Produktseiten wiederholt beantwortet werden müssen.
Vor der Produktion müssen Zielgruppe, Fragestellung und Einsatzort feststehen. Das Drehbuch und Storyboard legen fest, welche Informationen vermittelt werden und welche Bilder diese Inhalte erklären. Persönliche Beratung und technische Unterlagen ersetzt das Video nicht. Es sorgt jedoch dafür, dass alle Beteiligten mit demselben Kenntnisstand in die weitere Prüfung des Angebots gehen.
